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借口之一： 我要考虑考虑 销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。是不是呢？顾客：是 销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。对吧？ 顾客：-是 销售员：-这样说，该湖州POS机行业防封手机卡不会是想躲开我吧？ 顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。 销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考 虑呢。你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！ 顾客：-无语、、 、、 销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？ 借口之二：太贵了 1. 价值法 顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产 品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的地方。 如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的 力气，这是这瓶水的价值所在。 如果有一个卖水的人过来，一瓶水卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一 定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法 顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。但是整个产品的使用期间， 你就会在意这个产品的品质。 难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级 产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你 舍得吗？ 3. 品质法 顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。客户 有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要 是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法

客单价及销售量的统计：你找了电话营销行业段老SQL，跑出了前12个月每天防封手机卡不同产品的销售额达成。细细看来，发现了几个点：连连科技电销卡像万能险这类产品，只销售了三个月，每个月的销量都有暴增。这个防封手机卡主要是因为人员管理岗爸爸把产品的折标系数越调越高。这类产品你可能只能去问销售推动岗他们预估之后每个月能做多少了；小资管产品和小信托产品，你发现客单价居然不是固定的100万。原因是有些尾单产品，连连电销卡办理金额不足100万，但是可以买入。在测算的时候，还是去按10防封手机卡卡种齐全0万去算吧。2)整体AUM及客户数的统计：你顺手又看了电话营销行业下整体的AUM和每个月的客户数情况。又发现了几个问题：坐席在应对客户的时候，基本上劝他们买了电话营销行业次之后就扔掉了，复购率非常不好看，算的时候随便拍个今年应该达不成的数字吧去年某几个月AUM在某几天明显下滑——因为当天短期产品到期后，坐席居然没有提前去挽回电话营销行业下。诶，不过又提醒了电话营销行业下，如果要做销量，可以让他们买短期的来回滚；如果要锁AUM的话，让他们买长期的（这个思路可以给人员管理室交流电话营销行业下）。好像隔壁技术岗日天哥做的客户标签上线了，也看电话营销行业下分不同客户标签客户的客单和销量之间的区别吧。不同客户标签之间的客单、销量、复购率之间确实有区别，【最好】的客户的销量的方差明显最大。基于二八原则：坐席对好的客户的价值榨取应该不够。在测算时，各类客户相关的指标的提升，应该要压给最好和次好的电话营销行业些客户。3)不同团队的标准产能的统计：顺手又去计算了电话营销行业下不同周各个团队的产能情况，考虑到做的不好的人应该会被直接开除，但开除前可能会给两个月的机会。于是用上电话营销行业年度每周均值作为测算基准（是没有什么参考意义的，湖州POS机行业防封手机卡中位数也同理）。但隔壁Steven好像做了个坐席分级管理的项目，要么用这个分级的标签去看看分布？计完之后，不同级别的坐席在不同产品间的每周平均销量确实更加集中了，所以这个分类标签是有参考意义的，按此均值为基准，随便拍电话营销行业个20%的提升去计算吧。哦，这个提升率，应该有人会说我不懂业务。行吧，统计电话营销行业个每日平均工作时长的数字备用。最后你打开了EXCEL，写好可变动的计算公式

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销售人员：“如果湖州POS机行业防封手机卡她们喜欢的话，您能帮助我们把公司的电话告诉她们吗？” 客户：“可以啊！” 问完之后，销售人员留下电话号码就告辞了。几天后，销售人员再来的时候，这位客户已经决定买下上次的化妆品，并且又多买了几套，显然是替她的朋友买的。以上这个例子，销售人员根本就没有给客户说“不”的机会，因此，客户才顺利购买了产品。如何换个销售人员，一开始就说：“你要不要买我的产品？”其结果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。 二、开口要求交易 拜见客户时，如果你走进门的时候就告诉客户你想要的是什么，就会不给客户说“不”的机会，为完成这笔交易铺路。这要求你一旦听到购买讯号就立即开口要求交易。要求交易有一条重要原则：在你的问题中，同样要消除否定答案出现的可能性。消除“不”这个字眼，并不表示你就会得到垂涎已久的“是”，但至少你会得到一段对话，一段终将把答案引到“是”的对话。你可以以回答客户主要需求或欲望的方式，拟定你的促成问题。例如，“万先生，你喜欢明亮颜色的运动衫，还是暗色的？”或者“你写少年官在下个月1号之前或之后送货？”或者“请问你付款方式是开支票还是刷信用卡？”这个例子利用时间、选择或喜好的方法，轻轻松松就把“不”摒弃在答案之外了。销售人员要牢记的是：开口要求交易的关键在于真诚、友善的态度。不要逼迫或施加高压，如果你问了促成问题后便停止说话，空气中的紧张气氛会迅速凝结。

做电销——一定要玩好数量级。要有苦干精神，每天打电话的数量一定得保证，只有数量有保证了，才能从中筛选出更多客户，一天打30个电防封手机卡卡种齐全话和300个有很大区别。每天打上百个电话，时间久了，客户拒绝多了，或多或少会影响咱们的心态和情绪，这时候怎么办？你可以算一笔账，假设你每天打100个电话，月开单5万，提成5000元，那么就是5000元÷（100个/天×22天）=2.27元。也就是说，不管这个电话开单与否，你都将有2.27元的收益。想明白这点，对咱们克服困难，再次果断拿起电话有莫大好处。在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“稳定的电销卡”，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法电湖州防封手机卡话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多IT公司如戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的，我想请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售呢？……电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“防封电销卡”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

话术九："湖州POS机行业防封手机卡十倍测试"成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？ 就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？ 话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！ 吸引注意力的电话销售开篇当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。